Paso 1: conciencia
Piense en su primera cita. Como te vestiste ¿Dónde comiste? ¿Qué dijiste? Lo más probable es que hayas pensado detenidamente en cada detalle de la noche. El mismo enfoque es apropiado para el primer paso del recorrido del cliente porque es su única oportunidad de captar la atención del lector y causar una impresión positiva.

No cierras en la primera cita. En esta etapa, su contenido se centra en proporcionar a su audiencia información valiosa o contenido entretenido, no un argumento de venta. Utilice microcontenido corto y pegadizo en las redes sociales, contenido de blogs y material de hoja perenne con palabras clave de cola larga que harán que su audiencia se comparta y ayude a su audiencia a resolver sus problemas.

Experimente con el contenido hasta que encuentre el equilibrio adecuado para su audiencia. ¿Cómo se enteran sus clientes de usted? ¿En qué canales sociales están activos? ¿Qué tipo de contenido buscan?

Unilever y Red Bull se destacan en la creación de contenido de embudo superior que aumenta el conocimiento de sus marcas. Unilever lanzó el canal de YouTube All Things Hair, un espacio en línea donde «las mujeres pueden obtener respuestas relevantes a sus consultas sobre el cuidado del cabello a través de contenido de video de alta calidad». El canal cuenta con populares blogueras de belleza de YouTube que contribuyen con tutoriales, consejos de estilo, consejos para el cuidado del cabello e inspiración. El canal se convirtió en el canal de cabello más suscrito en el Reino Unido y Canadá, y los videos reciben más de 1 millón de visitas. La empresa no lo utiliza para publicitar sus productos, sino para brindar a su audiencia información valiosa.

Del mismo modo, Red Bull está ampliando los límites de los deportes extremos, patrocinando eventos y presentando a los atletas más innovadores del mundo. Su película documental sobre snowboard, The Art of Flight, exploró nuevos lugares, presentó nuevos trucos, mostró a los mejores atletas y redefinió el deporte. Red Bull no consigue que los atletas hablen de cuánto les encanta la bebida energética. En cambio, le da a su audiencia lo que quiere: cine de deportes de acción.

Para ser claros, el conocimiento no se limita al contenido del embudo superior. Dependiendo de la industria y la base de clientes, el contenido que genera conciencia se puede encontrar en todo el embudo.

Utilizando dos empresas hipotéticas, ilustramos cómo podría crear un plan de embudo superior para las marcas B2B y B2C

Software empresarial B2B:

Es posible que una empresa B2B desee escribir contenido de blog que resuelva un problema común para sus lectores o describa las mejores prácticas. El blog es un gran espacio para presentar tanto a escritores internos como a publicaciones invitadas de expertos de la industria. Promocione el contenido de su blog en Twitter y LinkedIn, y pida a los autores invitados que promocionen su publicación de invitado en sus canales sociales para que pueda acceder a nuevas redes. Recuerde, las imágenes son una excelente manera de llamar la atención, así que intente incorporar imágenes, contenido de video o infografías. Las preguntas y respuestas también son una excelente manera de aprovechar el poder de las personas influyentes y generar conciencia sobre su marca.

Comercio electrónico de moda B2C

Una empresa B2C centrada en la moda debe apuntar a sitios de redes sociales como Pinterest, Instagram y Facebook. Utilice publicaciones de blog para destacar las últimas tendencias que pueden ayudar a los compradores a tomar decisiones más inteligentes cuando van de compras. El contenido de Evergreen puede incluir entrevistas con diseñadores, consejos para el estilo de temporada o guías para vestirse para ocasiones específicas (como una fiesta de graduación, aventuras al aire libre o unas vacaciones en Europa).

Paso 2: consideración
Aunque la consideración es posiblemente una de las partes más importantes del embudo de conversión, esta etapa crítica a menudo se pasa por alto en favor de las etapas de conocimiento y compra. Sin embargo, el contenido de la mitad del embudo cierra la brecha entre el primer contacto y la compra final. Este es el momento en que los prospectos lo evalúan y evalúan si comprarán su producto.

Aquí es donde debe intensificar y crear excelente contenido que satisfaga sus necesidades y actúe como un catalizador para la conversión. También es un buen momento para presentar contenido privado para que pueda recopilar datos sobre su audiencia y brindar experiencias personalizadas.

Idealmente, en esta etapa, su audiencia es consciente de su marca y está más dispuesta a invertir tiempo en contenido de formato más largo. Considere el uso de videos, seminarios web, guías, artículos, cuestionarios y contenido interactivo para informar a sus lectores y, al mismo tiempo, aprender más sobre su audiencia. Una vez que tenga una dirección de correo electrónico, puede orientarlos con información personalizada que es más probable que los lleve por el embudo.