- Muestre su valor
Ya sabe que las ventas no significa simplemente aparecer y esperar automáticamente que los clientes potenciales crean que su producto es lo mejor del mercado.
De hecho, la verdad suele ser exactamente lo contrario. Quieren que les explique por qué deberían comprarle a usted en lugar de a un competidor.
Dicho esto, si va a vender productos complejos, uno de los aspectos más importantes de su argumento de venta debe ser el valor.
Siempre haga evidente que en lo que están gastando el dinero vale cada centavo, ya sea que se trate de una función que resuelve un problema distinto o de un escenario general en el que su producto es el mejor valor de su inversión.
Al hacer esto, les resultará muy difícil decir que no.
- Utilice datos y testimonios
Los datos y los testimonios son más que contenido espontáneo. Ayudan a vender su producto de una manera que demuestra que su oferta es la mejor solución posible.
Eso significa que querrá incluirlo en cada argumento de venta y material de marketing que distribuya.
Sin embargo, no se limite a utilizar los que dicen que su producto es excelente y que realmente no respaldan la afirmación. Asegúrese de estar proyectando testimonios que expliquen cómo o por qué un cliente encontró valor en su producto.
Luego, use cualquier dato disponible para mostrar por qué, como un aumento en las ventas, una mejor productividad, etc. Si es posible, cree estudios de casos para reunir toda esta información sustanciosa.
- Comprender las capas de decisión
Otro aspecto importante de aprender a vender productos complejos es comprender las capas de decisión.
Lo que esto significa es que la persona a la que le está lanzando podría no ser la que finalmente use su producto y ajuste su mensaje de marketing a la persona con la que está hablando en ese momento.
Por ejemplo, su producto puede ser algo que un equipo de tecnología usa a diario. Pero la persona que escribe los cheques y firma los contratos es un vicepresidente que no sabe cómo lo que usted vende es útil para su equipo.
En este caso, querrá tener materiales de marketing dirigidos tanto al usuario final como al tomador de decisiones.
- Conozca las necesidades de su mercado objetivo
Puede parecer obvio, pero es muy importante conocer las necesidades de su mercado objetivo. Y no solo estamos hablando de las áreas en las que su oferta de productos resuelve estos problemas.
Nos referimos a todo lo que están tratando y las preocupaciones comunes asociadas con su industria.
Cuanto más intrincado pueda ser para comprender por lo que están pasando en un momento dado, mejor sabrá cuándo tratar de lanzarles.
¿Necesitas un ejemplo?
Supongamos que su empresa fabrica maquinaria para una empresa de fabricación que alcanza su pico de producción en octubre.
Durante ese tiempo, su equipo está demasiado ocupado para pensar en hacer un gran cambio. Al saber esto, puede adaptarse para organizar una reunión de ventas meses antes o después de que sus niveles disminuyan.
- Ofrezca recursos educativos sobre productos
La educación sobre productos es una excelente manera de destacarse entre la multitud cuando se trabaja para vender productos complejos.
En pocas palabras, cuanta más información pueda proporcionar, mayores serán las posibilidades de que la empresa esté dispuesta a comprarle.
Asegúrese de que su sitio web tenga muchas descargas de folletos, videos tutoriales y cualquier otro tipo de contenido necesario para saber cómo trabajar con su producto de manera más efectiva. Cuanto más descriptivo pueda ser, mejor. No será superfluo consultar con un especialista en redacción de ensayos para una redacción de contenido competente.
- Colóquese por encima de la competencia
Cuando trabaja con un producto complejo, es muy probable que sus clientes potenciales hagan surgir la competencia.
En caso de que eso suceda, prepárese para posicionarse por encima de la competencia. Lo que esto significa es poder transmitir de manera precisa y elocuente las principales razones por las que usted es mejor que ellos y cómo su producto se adapta mejor a largo plazo.
Sin embargo, para lograr esto, necesita saber más sobre contra quién está compitiendo y qué los convierte en una amenaza en su nicho.
Tómese el tiempo para aprender todo lo que pueda sobre sus ofertas de productos comparables o si hay algo parecido a lo que vende su empresa.
Cuanto más sepa sobre ellos, más fácil será cerrar las comparaciones de su clientela objetivo.
- Utilice la investigación a su favor
Un poco de conocimiento ayuda mucho. Tómese el tiempo para aprender sobre el cliente y por qué podría necesitar su producto.
Descubra otros detalles, como cuánto tiempo han estado en el negocio y también la historia de su marca.
Si conoce esta información, puede sacarla a relucir de forma natural en la reunión. Al final, esto hace que parezca que realmente te importa trabajar con ellos y que no son simplemente otro cliente al azar.
