El embudo de ventas sirve para conocer cuántos clientes potenciales se pierden por el camino y en qué etapas desisten. De esta forma, es posible encontrar los puntos débiles de una web y centrarse el optimizarlos para mejorar la ratio de conversión.
Los pasos que debe dar el usuario dependen del objetivo planteado en la estrategia de marketing online. Por ejemplo, si tienes un comercio electrónico, el embudo de conversión podría tener cuatro pasos básicos: entrar a la web, acceder a una ficha de producto, añadirlo al carrito y finalizar la compra.
En este proceso suele darse siempre la misma situación: son muchos los usuarios que entran a la web pero, en cada etapa, una parte de ellos abandona hasta que solo un pequeño porcentaje realiza la compra. Cuando se pierden muchos visitantes por el camino, conviene detectar dónde y analizar las razones del abandono.
¿Es útil analizar el embudo de ventas?
Como sabrás, una parte importantísima de cualquier estrategia de marketing online son las métricas. Y el embudo de conversión es una métrica que nos ofrece el porcentaje de pérdida de usuarios en cada paso hasta lograr el objetivo planteado (una venta, una suscripción, etc.).
Por tanto, analizar el embudo de conversión sirve para conocer los puntos débiles de la web y mejorarlos para reducir el porcentaje de pérdidas. Dicho de otro modo, las métricas del funnel de ventas nos ayudan a mejorar nuestros objetivos de negocio.
Gracias a este análisis del comportamiento de los usuarios obtendremos una información muy valiosa:
1. En qué fase abandonan los usuarios
Uno de los puntos negros de los comercios electrónicos es el abandono del carrito. Si la mayor parte de tus usuarios no finalizan la compra puede deberse a que el proceso de pago es complejo o los gastos de envío muy elevado, por ejemplo.
2. Qué porcentaje abandona en cada etapa
No es lo mismo que un usuario abandone nada más entrar que después de llenar el carrito. Si el porcentaje de rebote es muy elevado en la home, habrá que replantearse el diseño y la usabilidad desde cero. Si el punto débil son los formularios, tendremos que poner el foco en ellos (puede ser que pidas demasiados datos, que sea difícil de encontrar o que no esté bien diseñado).
3. Calcular el ROI o retorno de la inversión
Las campañas de marketing online miden su efectividad mediante el ROI, un dato que nos indica cuánto nos cuesta atraer nuevas visitas para convertirlas en clientes. En ocasiones, los esfuerzos del negocio se centran en atraer gran número de visitas pero de poca calidad, por lo que estás se van perdiendo en el embudo de conversión.
Si ese es tu caso, puede que debas redefinir el perfil de tu cliente ideal o cambiar tu estrategia de marketing online para atraer menos visitantes pero de más calidad, es decir, usuarios que estén verdaderamente interesados en tus productos o servicios.
Con toda esta información es más sencillo detectar las áreas de mejora de la web.
